Ci sono 2 cose che, se sei un imprenditore, devi assolutamente sapere a proposito della “crisi”, e dei mancati incassi delle tue fatture.
La prima è che effettivamente l’Italia ha vissuto un periodo di seria macro-contrazione economica e ne sta tuttora pagando le conseguenze.
La seconda è che, purtroppo, questa “crisi” viene ulteriormente ingigantita dai media tradizionali.
Così uno situazione già difficile finisce per diventare una totale tragedia greca.
Non so se succede anche a te, ma ogni volta che sfoglio un giornale mi si spengono entusiasmo e buon umore.
Penso che sia il metodo più efficace per andare a lavorare col morale di qualcuno a cui hanno appena diagnosticato un tumore incurabile.
Ad esempio….
“L’Italia è al 82.347 posto nel mondo”.
“L’Italia fa schifo ” – che ora va tanto di moda.
“Economia: Congo e Nigeria sono col fiato sul collo dell’Italia” – che non lascia presagire niente di buono.
Io ci scherzo un po’ su, per ridere insieme a te… ma basta che sfogli un giornale qualsiasi per essere massacrato da notizie che ti arrivano dirette come pugni nello stomaco, e che devastano il tuo morale.
Ognuno di quei titoloni è come una sentenza di morte, al cuore pulsante del nostro paese.
Una diagnosi che fa sperare tutto, tranne di poter tornare ai bei vecchi tempi delle “vacche grasse”, dove c’erano più clienti con meno problemi di “liquidità”.
E se i giornali non bastassero a dare le brutte notizie, anche la televisione ci mette il suo carico.
All’estero ci prendono costantemente in giro a causa della nostra situazione sociale e politica e sembra, a torto o a ragione, che siano la ragione principale di tutti i nostri problemi, compresi quelli economici.
Notizie di questo tipo, proprio perché sono comunicate di continuo su tv e giornali, sono ormai entrate come un chiodo nelle nostre teste.
Siamo tutti convinti che questa crisi abbia portato le nostre aziende dentro un tunnel buio e profondo, dal quale non c’è più uscita.
Abbiamo la sensazione che sia una cosa talmente fuori dal nostro controllo, che spesso smettiamo addirittura di compiere le azioni necessarie per cambiare la situazione.
Per molti imprenditori questa è diventata persino una situazione di comodo, perché così possono giustificare facilmente i loro insuccessi. Ecco allora che tirano fuori tutta una serie di luoghi comuni e credenze limitanti, che li tengono ancorati ai blocchi di partenza, del tipo:
“La gente non ha soldi”, “Vanno dai cinesi”, “La gente vuole risparmiare”, “Prendono da te le informazioni che gli servono, poi vanno su internet per spendere meno”.
Rassegnazione, frustrazione e demotivazione sono i sentimenti comuni all’interno di molte aziende, che fino a una decina di anni fa avevano ambizioni, progetti ed un sogno imprenditoriale da raggiungere.
Imprenditori, liberi professionisti, venditori e negozianti si percepiscono definitivamente disarmati, inermi e impotenti.
Ora, come dicono nei salotti nobili di Parigi centro: io mi sarei anche rotto le scatoline…
Il problema sono le scelte sbagliate, non la crisi.
Io capisco che c’è la crisi, nel senso che magari non ci sono più le stesse “vacche grasse” degli anni ’80-’90, ma è anche vero che in molti non stanno facendo niente di tutto quello che andrebbe fatto.
Sai cosa succede il più delle volte in Italia? Succede che l’imprenditore è l’uomo azienda.
Ma non perché è la figura principale all’interno dell’azienda.
Semplicemente perché svolge qualsiasi tipo di attività.
Perché “come la fa lui non la fa nessuno”.
La maggior parte degli imprenditori sono dei tecnici specializzati della loro azienda, e lavorano attivamente nel processo di produzione del proprio prodotto o servizio.
Ad esempio, all’interno di un’azienda informatica, il titolare è anche il programmatore principale.
Lo fa perché gli piace programmare e anzi, ha aperto l’azienda spesso proprio per questo motivo.
L’imprenditore che apre il suo ristorante, magari prima faceva il cuoco o il cameriere presso un altro locale, e prosegue la stessa attività anche nella sua impresa.
Quello che vuole fare e che gli piace, è proprio stare in cucina, o in sala a contatto con i clienti.
Ma non è così che si fa impresa oggi.
Gli imprenditori si rendono conto che i tempi sono cambiati, ma non cambiano il loro modo di lavorare e di organizzarsi.
Talvolta perché non sanno quello che andrebbe fatto, altre volte perché non vogliono farlo.
Tuttavia si dice che “la pazzia è aspettarsi risultati diversi facendo sempre le stesse cose“.
Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto, devi essere la persona che non sei mai stata.
Devi essere disposto al cambiamento personale e anche e sopratutto a quello della tua azienda, un vero cambio di rotta.
Oggi come imprenditore devi occuparti esclusivamente di una cosa, cioè portare i soldi nelle casse della tua azienda.
Per realizzare questo obiettivo devi progettare, o farti aiutare a creare, “un sistema” che trasforma in denaro disponibile, uno specifico problema dei tuoi clienti, che risolvi attraverso il tuo prodotto o servizio.
Questo sistema è come una macchina composta da vari blocchi che interagiscono uno con l’altro.
Il tuo compito è quello di fare in modo che tutti i blocchi funzionino correttamente per generare l’uscita finale, cioè il denaro.
E’ un lavoro di strategia, non operativo. Devi saper creare le squadre giuste di persone all’interno di ogni blocco.
Ovviamente non lo dico io, lo dicono tutti i più importanti esperti a livello internazionale sulla gestione aziendale.
Se decidi di fare l’imprenditore devi dedicarti esclusivamente a queste attività, anche se ti piace programmare o cucinare.
L’imprenditore non programma e non cucina (se vuole creare un’azienda sana).
Se invece, vuole programmare o cucinare, allora deve fare il dipendente da qualche altra parte. Non ci sono altre possibilità.
Una volta potevi gestire l’azienda anche in modo diverso, svolgendo il lavoro dell’operaio specializzato, perché tanto, in un modo o in un altro, i clienti arrivavano lo stesso e ti pagavano in modo regolare… oggi non è più così.
Oggi devi focalizzarti sulle sole attività che contano per un imprenditore, mentre devi delegare le altre.
Devi trovare dei collaboratori interni o esterni che le facciano per te.
Ora non dirmi che non si trovano più collaboratori validi: persone in gamba che lavorano bene ci sono, solo che stanno lavorando dalla concorrenza.
E per avere collaboratori validi li devi pagare bene e devi offrirgli la sicurezza di un’azienda solida.
Questo è il tuo compito.
Solo che per avere le risorse per pagarli bene e farli venire da te, devi occuparti di ciò che conta per far crescere la tua azienda: strategia, flusso di cassa e recupero crediti.
Questo è tutto il segreto del successo del business in tempo di crisi.
Fino ad oggi potevi anche essere giustificato a lamentarti come tutti, perché nessuno ti aveva detto effettivamente come stanno le cose e cos’è necessario fare di nuovo, in una situazione che è diversa rispetto al passato.
Probabilmente tv, giornali, ed opinione popolare, ti hanno portato fuori strada.
Ma ora sai quello che devi fare. Non hai più scuse!
Purtroppo uno scoglio dove oggi molte aziende si imbattono è proprio quello del flusso di cassa.
Allora forse succede anche a te. Il fatturato c’è, ma alcuni clienti non ti pagano e quindi ti manca una parte della liquidità.
Questo è dovuto al fatto che non hanno funzionato alcuni passaggi durante l’intero processo di vendita.
Qualcosa si è interrotto ed il risultato è il mancato pagamento.
Un certo livello di insoluti da dover gestire (tra il 5% e il 10% del fatturato annuo) è fisiologico per ogni azienda, sempre che ci sia una corretta strategia di gestione del credito alle spalle, altrimenti può significare che questa sia troppo restrittiva, facendoti perdere guadagni, anche importanti.
Ma allora cosa bisogna fare?
Devi sapere che gestire efficacemente il credito, prevenire gli insoluti, e recuperarli quando necessario, è un lavoro strategico e operativo che si inserisce all’interno del tuo processo di vendita.
Sbagliarlo significa perdere soldi in mancate vendite, o peggio che i clienti non ti pagano dopo aver ricevuto il tuo prodotto o servizio.
Come gestisci gli insoluti all’interno della tua azienda?
Quali sono le percentuali di insoluto che devi gestire?
Quali sono le strategie di gestione del credito che adotti?
Sono domande fondamentali che un imprenditore deve porsi e deve conoscerne molto bene le risposte.
Se vuoi avere un flusso di cassa ottimale per la salute della tua azienda, che ti eviti di far da banca ai tuoi clienti, e che ti dia la liquidità necessaria per affrontare costi e investimenti, allora devi sapere esattamente come vanno gestite le 3 fasi della vendita: il Prima, il Durante ed il Dopo.
“Il Prima”, significa creare uno standard di lavorazione per investigare sulle credenziali dei nuovi clienti, sulla base di informazioni commerciali, che devono essere via via più accurate quanto più alto è l’importo della fornitura.
Il livello minimo della fornitura da cui far partire le investigazioni è calcolato in funzione dell’esposizione massima sopportabile dall’azienda (che la mantiene in sicurezza anche in caso di insoluto) in base a diversi parametri economici, come l’utile medio annuale, il numero medio di nuovi clienti acquisiti mensilmente, e ad altri che vanno analizzati specificatamente per ogni diversa situazione.
Inoltre è necessario che le procedure di vendita vengano realizzate seguendo determinati passaggi, che i contratti siano scritti prevedendo determinate clausole, che la fatturazione sia fatta in un certo modo, che durante il processo si verifichino determinate comunicazioni tra te ed il tuo cliente.
Insomma si tratta di creare e seguire una precisa procedura.
Se non lo fai aumentano le percentuali di insoluto e soprattutto diventa più difficile effettuare successivamente il recupero.
“Il Durante” si verifica nel momento in cui è scaduta la fattura ed il cliente non ti ha pagato.
Anche qui devi avere una precisa procedura di sollecito.
Sbagliare questa fase può voler dire compromettere i rapporti con il cliente e quindi in molti casi polverizzare le possibilità di incassare i tuoi soldi.
“Il Dopo” rappresenta la eventuale fase di recupero del credito, e inizia immediatamente dopo che sono stati inviati i solleciti, se il cliente non ha ancora pagato.
La cosa importante qui è agire subito perché il credito si consuma con il passare del tempo.
E’ una legge economica.
Il recupero crediti va gestito in questa fase, in via stragiudiziale, quindi al di fuori delle aule di tribunale, perché questo ha dei vantaggi enormi per quel che riguarda tempi di recupero e costi.
Per gestire efficacemente questa fase serve un team di persone altamente qualificate e cioè:
- Un team di esperti nel recupero crediti che studi una strategia di recupero in base ad un’analisi della situazione specifica, al tipo di insoluto, e alle caratteristiche del debitore.
- Servono poi le persone che si occupano di attuare questa strategia.
(Possono ad esempio servire degli investigatori professionisti perché mancano delle informazioni determinanti per poter recuperare il credito)
- Servono le persone che si occupano di preparare e inviare le comunicazioni personalizzate
- Possono servire degli esattori domiciliari esperti in negoziazione commerciale, che hanno il compito di recarsi fisicamente dal tuo cliente (se tutte le altre procedure non hanno dato buon esito), per negoziare il pagamento, andando eventualmente a sanare quella fase del processo di vendita che si è inceppata e che ha generato l’insoluto.
Ad esempio il cliente non vuole pagare perché sono state concordate solo verbalmente delle condizioni commerciali diverse, da quelle che poi sono state indicate in fattura.
Capita che magari il commerciale, pur di vendere, faccia promesse verbali al cliente che poi non è possibile mantenere, e se manca il contratto scritto allora può essere un problema.
- Serve poi qualcuno dell’amministrazione che gestisca i pagamenti
Come vedi “Gestione del Credito” e il “Recupero del Credito” sono due cose molto diverse.
Il Recupero del Credito è solo la parte finale di un processo molto più ampio che rappresenta la “Gestione del Credito”.
Quest’ultimo è un piano strategico aziendale che deve essere realizzato per garantire non solo la stabilità, ma anche la crescita dell’azienda.
Lasciare questi aspetti al caso o realizzare una strategia inefficace, vuol dire perdere ogni anno almeno il 15-20% del tuo fatturato, nel migliore dei casi, mentre nel peggiore dei casi significa infilarsi inconsapevolmente in un tunnel che porta alla morte della tua azienda, pur con bilanci ampiamente positivi.
Il nostro Sistema Recupero Crediti Vincente si occupa di risolvere il tuo problema quando è nella sua fase acuta, e ti trovi con un sacco di soldi da recuperare.
Spesso e volentieri, ci chiami quando le hai provate già tutte (anche commettendo inconsapevolmente degli errori) e non sei riuscito a recuperare i tuoi soldi.
Da questo punto di vista, Recupero Crediti Vincente è l’arma più potente che puoi utilizzare per salvare i tuoi crediti, che davi per spacciati.
E’ come avere un’armata di distruzione termonucleare per annientare il tuo nemico.
Tuttavia devi sapere che una strategia completa integra anche un meccanismo di organizzato prevenzione degli insoluti.
In questo caso “Il prima” lo gestiamo assieme, il durante lo gestisci tu, dopo aver ricevuto la dovuta formazione tecnica, mentre il dopo lo gestiamo completamente noi per te.
Se, come dicevamo all’inizio di questo articolo, anche tu leggi i giornali e ascolti la televisione con una certa angoscia, allora avrai sicuramente sentito i tantissimi casi di quegli imprenditori disperati che devono chiudere la propria azienda a causa di clienti non paganti.
Si trovano ad aver speso tutti i loro soldi personali per pagare dipendenti e fornitori (finché ci sono riusciti). Il motivo è che hanno brasato tutte le risorse aziendali, pur avanzando cifre spaventose da clienti insolventi!
E non è che quegli imprenditori si sono trovati in questa situazione perché sono dei completi idioti.
E’ gente che fino a qualche anno fa fatturava a sei o sette cifre.
Eppure ora si trovano con il culo a terra, sommerse dai debiti, e con crediti che non recupereranno mai.
Il loro unico errore, e la loro sola colpa, è stata quella di continuare a lavorare come facevano in precedenza, anche in uno scenario economico completamente cambiato.
Semplicemente non sapevano quello che dovevano fare, o se lo sapevano hanno pensato che loro sarebbero stati immuni da questi problemi.
E’ invece è toccato proprio a loro, perché purtroppo nessuno è immune, e potrebbe toccare in qualsiasi momento anche a te se non ti strutturi subito per affrontare queste situazioni
Per vaccinarti contro questa crisi fantomatica, da questa malattia incurabile dell’economia italiana, puoi contattarci e ricevere la nostra consulenza gratuita nella tua azienda, per invertire finalmente la rotta.
Parti con le strategie e le tecniche che condividerò con te, e la crisi passerà da tumore a fastidio in sottofondo, per poi scomparire magicamente nel dimenticatoio facendoti ottenere risultati che non avresti mai immaginato.
Anche se di magico ci sarà stato solo il momento in cui hai scelto di cambiare la tua vita.
E quel momento probabilmente è ADESSO.
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Ci vediamo da te, insieme a chi non ha gettato le armi di fronte alla crisi ed è pronto a scendere in campo e vincere la guerra.
Al tuo RECUPERO CREDITI VINCENTE !
Stefano Parisi
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PPS: ti rivelerò anche perché ad oggi è probabile che con le poche eventuali azioni di recupero che fai stai REGALANDO soldi veri ai tuoi clienti furbetti che ancora non ti hanno pagato.
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