“Allora, come sta andando l’anno? Procede bene?”, chiedo.

“Guarda le vendite vanno bene, siamo a +12%, tutto bene, ora però siamo un po’ incasinati con gli incassi delle fatture abbiamo un 8% di insoluti”.

Dice il mio cliente che non sentivo da un po di tempo e che in precedenza avevo aiutato a sistemare le situazioni vecchie ed incagliate dei pagamenti mai ricevuti.

“Di nuovo ?? Ci sei ricascato ?” “Ma non hai seguito i miei consigli e suggerimenti ? ““Come mai? Mi hai appena detto che le vendite vanno bene!”

“No, è che abbiamo incrementato le vendite e abbiamo circa una 15 ina di clienti che ci devono pagare…” allora io gli chiedo :” Ok ma di che cifra stiamo parlando ?” 

“Beh Stefano … siamo sui 160mila euro e ci stanno facendo enormi ritardi. Sai, su 2,5 milioni di fatturato li senti… ora però mi hanno detto che pagano, vediamo…”

” Ma come Massimo !! Dai non puoi avere 160.000 euro di insoluti in meno di 1 anno e 1/2 !! Dai !! Ma scusa e chiamarmi prima ?? Lo sai vero che devi agire velocemente ….cavolo ma dove ce l’hai la testa !!?? ” ” Ok dai tira fuori tutte le carte che vediamo di metterci all’opera …per ieri …cavolo !!!! “

Adesso, mi piacerebbe tantissimo dirti che questa non è una conversazione vera.

Invece lo è,  eccome ! 

È  la conversazione che ho avuto decine di volte con imprenditori italiani. E a proposito, toccati i gioielli di famiglia se qualcuno ti ha detto che paga e stai aspettando un bonifico, ma di solito “ora però mi ha detto che paga” ” è un amico, e poi anche l’altra volta ho dovuto aspettare 6 mesi…ma poi ha pagato ehh..” ” Noooo….tranquilloooo questo paga…è sicuro… ho anche chiesto informazioni a Gigi, il mio amico Direttore della Banca….” queste sono le scuse che tu ti stai ripetendo allo specchio per evitare di darti dell’asino …. .

Proprio per prevenire (è più facile prevenire che risolvere) casi come questo, ho deciso di scrivere un breve articolo nel quale voglio condividere con te qualche strategia pratica al fine di ottenere TRE risultati importanti per la tua azienda:

• Velocizzare i pagamenti. E quindi fare in modo che le fatture inizino ad essere saldate PRIMA rispetto a quello che succede adesso
• Limitare la percentuale di INSOLUTI della tua azienda;
• Risolvere velocissimamente l’INSOLUTO con il “Sistema Professionale” che ho preparato per gli Imprenditori miei clienti.

Nota: Va da se che se sei in un business nel quale i clienti sono aziende o magari dei privati e ti pagano in anticipo (Es. Vendi Hamburger in strada o hai un E-Commerce), questo articolo non fa per te ti consiglio di guardare un bel film.

Ad ogni modo non è che ti viene una malattia esotica se lo leggi lo stesso, ma diciamo che almeno questo problema tu non dovresti averlo, ok?

Se invece la tua quotidianità comporta dilazioni nei pagamenti (sia tuoi nei confronti dei fornitori, che dei tuoi clienti verso di te), allora sicuramente qui troverai qualche idea da mettere in pratica.

Ma…Iniziamo dalle basi.

 

PERCHE’ SONO COSI DANNOSI I RITARDI NEI PAGAMENTI DEI TUOI CLIENTI ?

Durante il Corso RECUPERO CREDITI VINCENTE, uno dei concetti che spiego e che sintetizzo per te,  è quello del “ CICLO MONETARIO ”.

Te lo sintetizzo e banalizzo, ma è solo per farti capire più velocemente.

Mettiamo che tu oggi venda due commesse da 80mila euro, una al cliente A, una al cliente B.

CHAMPAGNE ! Hai appena venduto 160 mila euro! Sei ricco!

Per produrre entrambe le commesse ci servono 2 mesi di lavoro. E il costo per la produzione di ogni commessa è di 60 mila euro, 120 mila euro in totale.

La metà sono stipendi e spese di struttura.

L’altra metà sono materiali.

Quindi sulla carta hai:

• 30 mila euro al mese di spese di struttura per 2 mesi 
• 60 mila euro di materiali
• 40 mila euro di utili

In teoria, hai appena guadagnato 40mila euro !

Magari passi anche a fare un giro davanti al concessionario BMW e ti fai fare il preventivo. Mica male per 2 mesi di lavoro! 

Ma, …ehhh sì c’è sempre un ma…. vediamo come questa cosa si svolge in pratica:

1. Mese 1: Ordini i 120mila euro di materiali con pagamento a 60 giorni. Paghi 1 mese di spese di struttura. SEI SOTTO di 60mila euro.
2. Mese 2: Paghi il secondo mese di spese di struttura e a fine mese hai le due commesse pronte. SEI SOTTO di 120mila euro.
3. Mese 3: Consegni le commesse e fatturi i 160mila euro con pagamento a 60/90/120 giorni.
   • Paghi 120mila euro per i materiali.
   • Versi l’IVA: 26mila euro.
   • Sei sotto di 146mila euro.
4. Mese 4: Speri che il mese dopo ti paghino il primo blocco (33%) e rimani sotto di quasi 200mila euro. 
5. Mese 5: Ti pagano la prima rata. 65mila euro. Sei sotto di 130mila euro.
6. Mese 6: Ti pagano la seconda rata. 65mila euro. Sei sotto dell’iva che hai anticipato+ il tuo guadagno: 65mila euro.
7. Mese 7: Ti saldano tutto e recuperi l’iva: HAI guadagnato 40mila euro.

Morale: Ti servono più di 150mila euro per farne 200mila.  E sei sotto in banca per 7 mesi, prima di guadagnare.

QUESTO presupponendo la più rosea delle aspettative, e quindi che:

• Ti paghino
• Ti paghino in tempo

Che succede se invece il cliente B decide di non pagarti? Che ha annullato COMPLETAMENTE il Tuo guadagno.

Anzi, sei sotto di quasi 200mila euro e la sua parte di IVA che hai anticipato TU.

Il fatto di avere delle somme che periodicamente non vengono pagate e diventano insoluti è ovviamente un disastro per l’azienda.

Ma senza arrivare a questo, in un contesto così “tirato” anche pochi giorni di ritardo ti provocano dei costi nascosti capaci di mettere in ginocchio la tua azienda.

Lo ripeto nel caso non sia chiaro. ANCHE il semplice ritardo comporta degli enormi costi.

 COSTO DIMENTICATO N.1 – Un imprenditore che fatica a farsi pagare è un Imprenditore poco lucido.

Il primo Costo Dimenticato, molto semplicemente, è un costo immateriale: ed è il costo della mancanza di lucidità che arriva dall’avere delle preoccupazioni riguardo i problemi finanziari della tua azienda. Che poi in teoria non dovrebbero nemmeno esserlo visto che sei in utile.

Immagina di andare a dormire di sera con 200.000 € di crediti che non ti pagano, sapendo che contemporaneamente il giorno dopo hai appuntamento con il direttore di banca per dirgli che “sei un pò in ritardo”.

Credi di dormire più o meno tranquillo rispetto a se vai a casa sapendo che hai la cassa piena e sapendo che puoi far fronte a tutte le obbligazioni che hai?

È ovviamente una domanda retorica. Ma ha il solo scopo di farti capire che anche solo questo livello di instabilità, visto che non sai che ti pagheranno e se il tutto andrà a buon fine, ti crea tutta una serie di problemi a catena, partendo dalla “semplice” preoccupazione tua personale, fino ad arrivare allo sbragare i prezzi se vedi che qualche nuovo cliente può darti i soldi che disperatamente ti servono, passando attraverso il dramma di essere sempre e perennemente incasinati nella gestione dei flussi finanziari.

Il lavoro dell’imprenditore richiede tanta tranquillità, tanta lucidità e tanta preparazione. Che per forza di cose non puoi avere se la situazione finanziaria è così incasinata.

E la capacità di concentrarsi e generare risultati, ti costa ALTRI soldi. 

Il tutto ovviamente senza dimenticarti del costo che potresti sostenere dovendo avere la necessità di farti anticipare le fatture dalla banca e anche il rischio aziendale che questa cosa ti può portare.

Immagina che un giorno il direttore di banca si sveglia male e ti chiude tutti gli affidamenti. Per un motivo qualunque, … supponiamo che accada ( e ti posso assicurare che non succede cosi di rado come potresti pensare oppure purtroppo è capitato anche a te o a qualche tuo collega imprenditore che conosci )

Hai degli affidamenti dovuti al semplice fatto di aver chiesto degli anticipi fatture, un fido di cassa, un castelletto, insomma tutto ciò che ti può servire per lavorare, non vai di certo a sciare con i soldi del fido! (spero..), però tu ti ritrovi in una condizione finanziaria di enorme rischio.

Questa tensione dovuta al dover fare ricorso alle banche per anticipare soldi dell’operatività che dovrebbero darti altri, è un rischio che non devi mai sottovalutare e che devi risolvere nel più breve tempo possibile.

COSTO DIMENTICATO N.2 – Chi paga il tuo UFFICIO AMMINISTRAZIONE? I TUOI DIPENDENTI? I VENDITORI ? I TECNICI ?

Il secondo grosso costo è il costo amministrativo.

Immagina che da domani in poi, non appena i nuovi clienti firmano un contratto, automaticamente con la potenza dei tuoi Sistemi Informatici questi fanno arrivare la fattura al loro computer e al cervellone della banca che in tempo reale paga la fattura e prima che i clienti escano dal tuo ufficio, i soldi sono già sul tuo conto. Bello vero ? Ehh si… 

Quante risorse amministrative in meno ti servirebbero per gestire l’azienda in questo modo?

Le risorse amministrative in meno che risparmieresti se tutti veramente pagassero in anticipo, in automatico, senza sollecito, senza far nulla…  sarebbero un enorme risparmio aziendale. Purtroppo nel mondo reale questo non è cosi ! 

E ovviamente gestire scadenze, sollecitare pagamenti, correre dietro alle banche, vuol dire investire TEMPO. Tanto, Tanto, Tantissimo tempo: Tuo e dei tuoi collaboratori.

E questo stipendio a queste persone che si danno da fare per te qualcuno lo dovrà pagare!

Se la gestione dei pagamenti dilazionati e dei ritardi richiede 3 ore al giorno di gestione, questo costo nascosto ha un impatto enorme a fine anno.

Prova a pensarci : 3 ore al giorno x 200 giorni lavorativi all’anno x 20 € il costo orario (medio) =  12.000 euro 

E siccome queste ore di lavoro sono tue e dei tuoi commerciali ma anche delle signorine degli uffici amministrativi , questo tempo è stato tolto a qualche altro lavoro, magari che avrebbe portato del fatturato nuovo, fresco. 

Te lo ricalcolo io, perchè molto probabilmente a questa cose, si ci avrai pensato, ma non ti sei mai messo li a fare due conti :

Quanto tempo butti via in 1 anno rincorrendo mancati pagamenti, insoluti, clienti furbetti, etc..?

3 ore al giorno x 200 giorni  / 8 ore = 75 giorni   ==>  tradotto in mesi lavorativi ( di 20 giorni al mese )

stai buttando via, oltre ai soldi ( 12.000 euro )

3 mesi e 1/2  !! All’anno …!!! 

Un’enormità !!

 

COSTO DIMENTICATO N.3 – Un Imprenditore SENZA soldi NON può prendere DECISIONI che possono portare PROFITTI.

L’ultimo Costo Dimenticato del quale ti voglio parlare sono i rallentamenti decisionali, e in generale i rallentamenti nella tua azienda, quando non hai soldi a disposizione, le paure di sbagliare e di non farti aiutare perchè tanto tutti sono dei truffatori, meglio fare da soli.

Vedila così: hai appena venduto le due forniture di cui ti parlavo prima per cui virtualmente hai 160.000 € in tasca.

C’è un solo problema: SE li vedrai, li vedrai tra parecchi mesi. 

E nel frattempo l’unica cosa certa è che tu devi pagare gli affitti, gli stipendi, e il costo dei materiali che ti servono, e arriverai ad essere “sotto” fino a 200mila euro.

Metti che nel frattempo ti capiti un’occasione di profitto veramente spettacolare, un affare che capita una volta nella vita.

Magari per tua figlia, per darle quella casa che hai sempre sognato per lei…puoi comprare in questo lasso temporale un immobile all’asta che vale 800.000 € per soli 100.000 € ! 

In teoria ce li hai quei soldi, in pratica però NON PUOI farlo. In pratica il semplice fatto di aver concesso una dilazione ai tuoi clienti ti pone nell’impossibilità di utilizzare il tuo profitto virtuale, di prendere decisioni e sfruttare dei soldi che in teoria dovrebbero essere tuoi.

” Si lo so Stefano, ma purtroppo funziona cosi … altrimenti avrei perso la commessa ” Infatti io ti capisco e so perfettamente che tu non lo fai per darti la zappa sui piedi da solo ma per rimanere sul mercato, ti sto dicendo che fai benissimo a vendere, in fondo il tuo mestiere è fare fatturato, quello che ti sto suggerendo è il PRIMA della vendita e il DOPO la vendita.

Ma te lo voglio spiegare per bene più avanti… Dicevamo…

Il rischio di rallentamento è probabilmente il rischio più grosso che tu puoi avere. E pensa a tutte le volte che non hai potuto prendere decisioni strategiche più importanti, perché anche se in teoria avevi soldi, eri come si dice in gergo “ Ricco di patrimonio ma povero di liquidità ”.

Lo dico senza voler essere antipatico o calcare il dito nella piaga, ma a volte mi è capitato di sentire di clienti che hanno fatto sacrifici per pagare le nostre consulenze o i nostri preventivi o la partecipazione al nostro Corso Recupero Crediti Vincente e magari fatturano più di 2 milioni.

Fatturare 2 milioni di euro e non avere abbastanza spazio per decidere di investire discrezionalmente 4/5/6.000 euro per farsi aiutare da esperti professionisti è un esempio di quanto difficile diventa prendere decisioni di crescita nella tua azienda.

Ho citato il Corso Recupero Crediti Vincente ma potrei citare altre mille situazioni a cui hai voluto/dovuto rinunciare perchè mancava la liquidità, altri investimenti di crescita, come ad esempio quello di assumere un collaboratore, etc….

E’ quindi il caso di ribadire un principio molto semplice, ed è questo : 

OGNI CATTIVO CLIENTE  ANNULLA 2 CLIENTI BUONI

Proprio per questo motivo capisci come l’importanza di saper gestire i clienti che non pagano, pagano in ritardo, sia una condizione che ha un costo vitale in tante aziende.

E ancora di più è FONDAMENTALE avere la possibilità di farsi pagare QUANTO PRIMA POSSIBILE.

E di ricordarsi questa semplice regola:

 

I Soldi in Ritardo valgono “Meno” 

I Soldi in Ritardo si ” Deteriorano “

Questa è una regola economica molto potente e forte, ma a dirlo con molta determinazione, non sono io, che ti potrebbe sembrare uno spot per tirare l’acqua al mio mulino, ma la Banca d’Italia, la BCE, Il Sole 24 Ore… 

Perché devi considerare che i soldi di cui parlavamo sopra, arrivano dopo che hai sostenuto questi costi dimenticati, nascosti, che non avevi MAI preso in considerazione, e più sono in ritardo meno valgono.

Come ho detto prima, e te lo ripeto, se non hai la problematica di dover gestire i pagamenti, perché magari hai un negozio di commercio al dettaglio e i soldi li prendi immediatamente, quest’articolo non ti serve.

Ma se sei nei settori dove è uso comune farsi pagare a 30/60/90/120/180 giorni, o addirittura a babbo morto (ho visto realmente cose di questo tipo), allora è assolutamente importante che tu segua questi consigli.

Prima ancora di iniziare con la parte pratica bisogna fare un discorso di livello molto, ma molto più alto.

Perché, in teoria, questo articolo è INUTILE.

Perché dico che è inutile?

Perché in molti casi ti sto per spiegare Strategie che non servono quando c’è una condizione che si verifica e che AUTOMATICAMENTE risolve i tuoi problemi finanziari legati ai ritardi dei clienti:quando hai un “Sistema Professionale” che funziona e lavora per te.

SEGRETO n° 1 Il Leader del tuo Mercato e chi ha un “Sistema Superiore e Professionale di Gestione e Recupero Crediti” raramente ha problemi finanziari.

Ti racconto una storiella che mi è appena capitata: stavo parlando con una cliente, che sapendo che lavoro anche con un’altra azienda e che abbiamo clienti in comune, mi ha detto: 

“Sai quando mi danno dei problemi di pagamento i miei clienti della ditta PIPPO (non posso fare il nome per motivi di privacy..) e mi mandano indietro le RIBA? Quando si svuotano le casse per pagare le fatture dell’a ditta PLUTO, azienda tua cliente !”.

La cosa mi ha fatto sorridere, e invece di sentirmi in colpa perché un’altra mia azienda gli stava creando un problema d’incasso (non sono in concorrenza ma lavorano con gli stessi clienti), le ho detto: 

“Bene, allora vuol dire che il mio Metodo funziona alla grande, fai anche tu la stessa cosa che fanno loro !

Vedi come ti ho risolto subito il problema ? ”

Perché mentre l’azienda della cliente che mi stava parlando non viene pagata, perchè la sua azienda viene percepita come una commodity, nella quale “uno vale l’altro” perchè, tanto anche se non la paghi, non succede nulla, al massimo ti chiama la signorina una volta al mese per dirti che la fattura è insoluta e poi stop… , 

invece l’azienda PLUTO per la quale i clienti svuotano le casse, viene percepita come azienda seria ( anche se non sono i leader assoluti del mercato), che fa le cose per bene, dove se non paghi le fatture in tempo, parte la società di recupero crediti tramite i suoi esattori. Loro non mandano gli agenti a perdere tempo prezioso per le vendite o non arriva il titolare incazzato come una bestia, NO… hanno applicato un Sistema Innovativo e cadenzato….

se al tale giorno non ricevono il dovuto, non perdono tempo prezioso e non si fanno esplodere il fegato, si sono evoluti e hanno ridotto del 70% il numero degli insoluti ( ovvio che non lo potrai eliminare completamente, fa parte del rischio d’impresa. Il loro 5-7 % ce l’hanno come tutti, ma lo risolvono in meno di 10 mesi) … e questa percezione è talmente chiara nella testa dei clienti, da non esitare nemmeno un attimo nello svuotare le casse per pagarla in tempo.

STESSO CLIENTE. Che però non esita nemmeno un secondo nel non pagare un fornitore che ritengono meno strategico e più sostituibile e invece paga il fornitore che per loro è più strategico, meno sostituibile e più importante .

Questo è un paradigma nel quale devi entrare: più sei preciso, più hai un sistema che funziona nella tua azienda, più fai svolgere il lavoro ai professionisti invece di farlo tu pensando di risparmiare,  più  la tua azienda verrà percepita come azienda seria , guidata da un imprenditore con le palle quadrate, che ha dimostrato negli anni a tutti qual’era il suo valore.

Certo prima di essere un uomo di successo lo avevano denigrato come uno che non avrebbe combinato nulla nella vita… figuriamoci fare l’imprenditore.

Invece lui è li, con la sua bella azienda, una bella famiglia e tante belle soddisfazioni già realizzate, solo che adesso vanno da lui a complimentarsi quelli che lo denigravano…bella rivincita.

E lo sai come ha fatto? Facendosi aiutare, ha studiato, si è informato, mettendo da parte l’orgoglio, in quanto solo dagli errori si può crescere, ha prevalso solo la sua voglia di essere il migliore spaccando il c…o alla concorrenza che è ancora li a chiedere fidi in banca per pagare i dipendenti, perchè è soffocata dagli insoluti, mentre a lui  il direttore della banca lo chiama per sapere se gli serve qualcosa stendendogli il tappetino rosso … capisci la differenza???

Più la tua azienda è unica, più tiene il passo con i moderni strumenti di Gestione e Recupero dei tuoi soldi, più ti dedichi solo al tuo lavoro, più seguirai i consigli che ti insegno all’interno della BUSINESS CLASS degli imprenditori di Recupero Crediti Vincente, più fai soldi e meno avrai problemi di pagamenti.

Perché se la vediamo da un punto di vista prettamente analitico esistono due motivi per il quale un cliente non ti paga:

• Il primo è che il cliente non ha soldi in assoluto. Vorrebbe pagarti con tutto il cuore ma non li ha.
• Il secondo è che ne ha meno di quelli che gli servono.

Quando hai meno soldi di quelli che ti servono, fai una graduatoria di quelli che sono i pagamenti più importanti e quelli che lo sono meno, così anche per i cattivi pagatori ci saranno fornitori che vengono pagati prima e puntualmente, e fornitori che vengono pagati dopo, con i soldi che restano – se ne restano.

E’ sempre così. Per cui, quello che devi fare è scalare in alto nella testa dei tuoi clienti.

Con le buone: con la Gestione e il Recupero Crediti Professionale, con la tua professionalità, con i tuoi prodotti, con la tua integrità di imprenditore top.

Questo ovviamente al netto di comportamenti scorretti come il cliente che, a Luglio non ti paga e poi ad Agosto inonda Facebook con le foto della sua vacanza in Costa Smeralda in stile Briatore.

Quello che emerge chiaramente è quindi che la maggior parte del lavoro che puoi fare riguarda come il cliente percepisce la tua azienda ancora prima di acquistare.

Ci sono smartphone che ti vengono regalati con i punti del DIXAN, e ci sono smartphone per cui le persone fanno 12 ore di fila per comprarli. Alla decima edizione dell’iPhone ci sono state persone che hanno fatto veramente 10/12 ore di fila per acquistare un oggetto che costa quanto un mese di stipendio, anche se alla fine è solo un telefono.

Per cui è assolutamente necessario che ci sia questo lavoro a monte.

E devi pensare che la quantità di insoluti è indirettamente proporzionale alla quantità di Recupero Crediti che fai, alla tua professionalità e  a quanto sarai stato preciso con le procedure che ti insegneremo e quanto avrai applicato in azienda del “Sistema Professionale Unico” che ti andremo a dare. 

IL TUO CRITERIO DI SELEZIONE DEI CLIENTI E’…BASTA CHE RESPIRI (e Firmi..!)  ?

La maggior parte delle aziende sono talmente tanto disperate per mancanza di clienti che accettano delle condizioni che idealmente non dovrebbero essere accettate.

Insomma, si calano le braghe, si mettono a 90°. E poi si stupiscono che gli arrivi qualcosa “da dietro”.

QUAL’E’ IL CLIENTE IDEALE PER L’AZIENDA ?

In teoria dovrebbe essere quello che:

• Rispetta il modo di lavorare dell’azienda.
• Comprende il valore del prodotto e il valore di chi lo propone.
• Comprende il fatto che deve pagare bene e in anticipo o alle scadenze programmate e concordate.
• Non fa storie, è preciso coi pagamenti.
• Non perde tempo a negoziare e modificare i processi di lavoro normali dell’azienda.

Il cliente ideale è questo qui ( in un mondo quasi perfetto..), e sono sicuro che tu hai dei clienti con i quali ti trovi bene e con i quali c’è un rapporto, non dico idilliaco (perché sono clienti, non te li vuoi portare a casa tua a cena), ma buono, perché si rispettano reciprocamente queste regole.

Ma molte volte, anche se DENTRO DI TE sono accese TUTTE le spie di allarme che ti dicono che sarà un cliente rompicoglioni e che stai rischiando, accetti dei clienti che 9 su 10 creeranno un problema nei pagamenti, oppure accetti delle condizioni non ideali per bisogno di fatturare.

C’E’ UN PROBLEMA PERO’ : vendere ad un cliente non ideale significa ridurre i margini all’osso (quindi in realtà non ci guadagni), con un costo gestionale più alto rispetto ad un cliente che si comporta secondo le tue regole, e anche con un rischio di insoluti, di ritardo nel pagamento, molto più alto.

Quindi, tra le 4 strategie che puoi iniziare ad utilizzare, se volessi iniziare a semplificare il tutto, dovresti pensare a queste:

1. Come vuoi che si comporti il cliente in maniera ideale?

2. Quali sono le condizioni che vuoi che rispetti, soprattutto in termini di pagamento?

3. Come faccio per verificarne in anticipo la validità?

4. Nel caso in cui arrivi l’insoluto come lo gestisco ?

Chiarito questo, dovresti selezionare come clienti solo chi rispetta le regole di ingaggio e chiunque esce dal recinto è fuori ( attenzione! non ti ho detto di fornire solo chi paga in anticipo, perderesti una bella fetta di mercato e di fatturato. Ci sono dei Sistemi per mettere insieme le due cose : rischio e aumento di fatturato).

Capisco che può sembrare una soluzione estrema, e che mi potresti dire che se fosse per te tu vorresti segare il 90% dei clienti che pagano a 60/90/120 per evitare il rischio insoluti e vivere sereno, ma non ne varrebbe comunque la pena.

In ogni caso fare l’imprenditore non te l’ha ordinato il medico e se si chiama rischio d’impresa un motivo ci sarà. Il tuo mestiere quindi non è quello di stare li con la tuta blu a sporcarti le mani di grasso o guidare il muletto su e giù per il capannone caricando il camion in prima persona, il tuo tempo e la tua specializzazione valgono molto di più di questo, non credi?

Il tuo compito invece è quello di essere lo stratega dell’azienda quello che prende decisioni e che si fa aiutare quando non sa fare una cosa.

Facciamo un esempio estremo :

Ti fai male con un attrezzo quindi il sangue comincia a sgorgare e non riesci a fermarlo. Cosa fai ? 

Pensi, “..Aspetto un paio di giorni vediamo se il sangue si ferma ?” O agisci subito ?

Beh che domande !! Schizzo, alla velocità della luce a chiamare il medico del Pronto Soccorso !

Bene, al Pronto Soccorso chi trovi ? Trovi Il medico, quello che ti dovrà aiutare, dico bene?

Ma, pensaci solo un attimo : chi è in definitiva il Medico ?

Te la dico in modo un po brutale: e’ il meccanico del corpo umano. 

Tu vai da lui perchè deve sistemarti,ricucirti, fermare l’emorragia…  ma, tecnicamente, con un po di calma, tanto tempo e tanti strumenti, ti saresti ricucito anche tu da solo come Rambo nella foresta. Giusto?

Però  facendo questo “fai da te” avresti corso il rischio di non fare bene le cose, di creare una cicatrice antiestetica, un’infezione, etc…

Vero? 

Quindi vai dal professionista del Corpo Umano: il Medico.

Il professionista, quello che sa cosa fare, sa quello che ti serve e sa come fare il suo mestiere nel minore tempo possibile.

Che tradotto per te significa IL MIGLIOR RISULTATO, NEL MINOR TEMPO, CON IL MIGLIOR COSTO PREZZO /QUALITA’ 

GIUSTO ???
 

OK, adesso portiamo tutto in azienda : Hai un problema grosso con i soldi che mancano, clienti che non pagano, fidi che si stanno assottigliando …Sai tu cosa fai ? 

ASPETTI … ASPETTI … ASPETTI … invece di andare dal Professionista che ti può aiutare a incassare i tuoi soldi fermando l’emorragia…tu ASPETTI .

Aspetti che il cliente ti paghi da solo, aspetti che si ricordi lui, non vuoi nemmeno pensare che ti abbia tirato il pacco, ma più aspetti, più dalle vene delle tua azienda sgorga sangue e stai per morire dissanguato, allora, preso dal panico, perchè non sai cosa fare, il tuo cervello va in AUTOPROTEZIONE e va ad attingere informazioni dal CASSETTO delle ABITUDINI, il cassetto delle CATTIVE ABITUDINI e del ” Abbiamo sempre fatto così “.

Ma sappiamo tutti che spesso le abitudini le vogliamo cambiare, rimuovere, perchè non vanno bene, ci fanno fare delle cose stupide e senza senso, senza logica. Anche perchè, se fossero delle ottime abitudini, avresti già risolto da un pezzo il problema dei mancati pagamenti, invece usando “le abitudini”, ce l’hai ancora … e non capisci che è arrivato il momento di cambiare. 

RICORDATI però questo passaggio

“….preso dal panico, perchè non sai cosa fare …“

Questo è tutto quello che devi risolvere per far fare un  x 10  al fatturato della tua azienda e diventare ricco :

” DEVI SAPERE SEMPRE COSA FARE e CHI CHIAMARE NEL CASO IN CUI CI SIA UN’EMERGENZA.

TUTTO QUI. “

Il “Sistema Professionale Recupero Crediti VINCENTE” serve a questo ! Deve essere installato in azienda per evitare, prevenire e risolvere ogni problema legato alle problematiche d’incasso delle tue fatture e dei tuoi soldi. In questo modo avrai al tuo fianco sempre qualcuno che saprà cosa fare per guarire l’emorragia.

Vorrei darti adesso 2 consigli pratici che derivano dalla mia esperienza di oltre 20 anni di lavoro sul campo e migliaia di clienti aiutati. 

Ti sembreranno dei consigli banali ma proprio perchè sono cosi banali tu li bypassi e non ci pensi: non pensandoci, perchè sei sempre con i minuti contati, ti esponi ad un rischio enorme.

PRIMO CONSIGLIO-CAUTELA  : EVITARE I C.D.M.   (CLIENTI DI MERDA)

Molto banalmente, spesso prendiamo i clienti senza controllare chi sono, senza avere loro referenze, senza avere informazioni sullo storico.

Anche soltanto un rapido sguardo sui social media ti può fornire informazioni rilevanti, perché quante più informazioni raccogli, quanto più puoi predirne il comportamento. Ma anche questo non è sufficente.

Hai presente il fenomeno di quando c’è l’infatuazione iniziale con una persona e fai finta di non vederne gli aspetti negativi?

Ecco, visto che tu hai l’infatuazione per il contratto o l’ordine firmato, non ti rendi conto delle spie che ti dicono che sarà un CDM (cliente di merda).

Ecco un piccolo elenco di alcune delle spie.

Alcune sono soft e potrebbero anche derivare dalla tua mancanza di abilità nel gestire i clienti (ma non addentriamoci che altrimenti si fa notte), ma altre sono degli allarmi in stile rapina in banca, la più importante delle quali è come il cliente pone problematiche, quando si tratta di firmare condizioni contrattuali relative a pagamenti, eventuali interessi per ritardi, etc…

Hai presente quelli che quando li metti di fronte a cose di questo tipo, se ne escono con le frasi morali: “Eh, ma qui se non c’è la fiducia non c’è il presupposto per andare avanti!” ” E adesso come facciamo…”…io adesso sono già in parola con…” “..questa cosa non me l’aspettavo, pensa che…”.

Un accordo con delle condizioni esplicite che disciplinano come deve essere gestito il pagamento e tutte le problematiche relative, dovrebbe essere la base del lavoro in un paese civile e dovrebbe essere una pietra miliare nella tua azienda.

Ancora: tutte le volte che c’è un contratto deve essere chiara qual è la policy dei pagamenti. Ciò significa:

• Quando i clienti riceveranno la fattura;
• Le forme di pagamento;
• I termini;
• Il processo per il mancato pagamento (cosa succede se il cliente non paga);
• I termini per agire per il recupero del credito etc..

Queste sono le condizioni contrattuali che di solito si tende a nascondere e scrivere in piccolo nei contratti per non indisporre il cliente.

Io ti sto dicendo il contrario: devi enfatizzarle perché il cliente deve comprendere che quella è la regola.

Altrimenti non percepisce che sia così, e tu lo stai autorizzando a fare come vuole lui.

Invece dato che il contratto è un rapporto tra 2 soggetti, ci deve essere un accordo dove ci si trova a mezza via e ci si fa concessioni reciproche, che una volta stabilite, devono essere quelle.

In caso di mancato rispetto, tu saprai immediatamente cosa, come e chi far intervenire ( ..te lo ricordi il medico del Pronto Soccorso?).

Si sa, le trattative fanno parte del commercio e del mercato, ma vorrei farti pensare a questo :

io non ho visto mai negoziare nessuno al supermercato, al ristorante e in tutte le situazioni in cui è chiaro, che quello esposto, è il “vero” prezzo di qualcosa.

Chi negozia è solo perchè pensa di poter ottenere qualcosa di meglio o che tu lo stia fregando.

Quando ho lanciato la mia società di recupero crediti nel 1997 è successo che ho stabilito una regola precisa che era ed è tutt’ora questa :

Prima io devo dare valore tangibile al mio cliente, con delle consulenze gratuite, con delle analisi dei suoi documenti e dei suoi insoluti, con dei consigli pratici, insomma devo fargli capire che sono diverso da tutti quelli che trova in giro e che il valore, i vantaggi e i benefici che potrà avere dal lavorare con me non li troverà da nessuna altra parte, poi gli potrò sottoporre il mio preventivo e il mio prezzo per aiutarlo e farlo uscire dalla situazione critica in cui si trova.

Questa è la mia politica.

E una delle regole, che è anche la policy aziendale, è che non si fanno sconti o dilazioni a nessuno, qualcuno ci prova a dire “..non ti pago nulla vediamo se sei bravo, ti pago solo a percentuale” oppure ” perchè devo pagare in anticipo ” etc…;

io rispondo in questo modo : ” Vede caro Cliente io qui ho l’antidoto per farti guarire il mal di denti (insoluti in azienda..), devi decidere tu se il costo della medicina ( preventivo per recupero..) è più alto o più basso del dolore che hai in bocca e che ti devasta il cervello da 3 giorni ! ( soldi che mancano nelle tue casse e sul tuo conto corrente..) .

Ci siamo ??

Non è la mia azienda sotto esame, non sono i miei metodi, che hanno già aiutato migliaia di aziende, ad essere messi in valutazione da te, io sono qui per aiutarti, non per farmi fare l’interrogazione, il test attitudinale, da chi non ha nessuna competenza per giudicarmi.”

Anzi, ti diro di più, sarò io che dopo aver analizzato la tua situazione, i tuoi insoluti, la difficoltà di quello che c’è da fare, la possibilità o meno d’incasso( percentuale e statistica) deciderò se aiutarti o no. Ricorda sempre che gli insoluti non son miei e che dobbiamo lavorare insieme per risolvere un tuo problema.

Pensa se tu fossi andato dal medico del pronto soccorso a dirgli quale disinfettante usare, quale garza usare, come fare il suo mestiere…cosa pensi ti avrebbe risposto ? 

Le lavorazioni, il recupero dei tuoi soldi e tutti gli interventi di recupero dei tuoi crediti partono solo DOPO aver pagato il preventivo, come al supermercato, prima paghi i biscotti, poi li mangi.

Ci sono ovviamente delle condizioni vantaggiose per chi acquista i nostri servizi e ci fa svolgere un certo tipo o volume di lavoro, ci mancherebbe altro, ma le condizioni e le procedure erano uguali per tutti. Quello che non era uguale ma personalizzato invece era ciò che avremmo fatto credito per credito…

Quello che è successo è che all’inizio le persone chiedevano sconti, negoziavano, e provavano a strappare condizioni migliori.

Dopo aver ricevuto vari “no”, sparivano, e dopo un po’ di tempo tornavano e pagavano il prezzo pieno che avevano ricevuto, gratis sui nostri preventivi e gratis dopo le nostre analisi.

Perché avevano capito che il prezzo, per avere un servizio altamente Professionale, Specifico, Tutto Incluso e bloccato senza sorprese future, era effettivamente quello.

E che NESSUNO avrebbe pagato meno.

Nel momento in cui sbraghi il prezzo sei aperto a problematiche e soprattutto la tua parola e la tua policy aziendale perde di valore.

Devi decidere in che modo vuoi vendere, con quali condizioni, a quali prezzi, ed essere chiaro che funziona così, anche a patto di perdere il cliente.

Perché se non c’è il senso della conseguenza, il comportamento che la persona tiene è quello che preferisce, se non lo avvisi che se ritarda di 4/5/6/ mesi il pagamento, dopo 30 giorni dalla scadenza ( che è già a 60/90 ) la pratica viene inviata all’Azienda che si occupa della Gestione e Incasso dei Crediti, lui farà sempre quello che vuole.

Se tu dici a tuo figlio di venire a mangiare e lui crede che se ti ignora non c’è nessuna conseguenza, è ovvio che continua a giocare invece di venire a tavola. Perché è più comodo. E’ la stessa cosa !

Se è più comodo stare a giocare invece di venire a cena, figuriamoci quanto è scomodo fare un bonifico di 100.000€ rispetto a non farlo. 

Per cui: la policy dei pagamenti deve essere chiara, esplicita ed accettata dalle persone.

SECONDO CONSIGLIO-CAUTELA : MAI CALARE LE BRAGHE QUANDO VENDI

Molto spesso sento frasi del tipo “Adesso lo porto dentro, e poi vediamo cosa succede”.

Vero.

Ma a meno che non sia un’offerta specifica, fatta anche in perdita per via di una strategia precisa, ogni vendita deve farti guadagnare. Se non guadagni, non ha senso esporti al rischio.

Faresti mai un investimento in borsa nel quale rischi di perdere il 100% se va male, e se va bene ti ridanno i soldi indietro?

No.

Per quale motivo allora devi fare qualcosa di simile quando vendi nella tua azienda?

Devi vendere al prezzo corretto, giusto, che ti fa guadagnare e che ti consente di proteggerti anche da eventuali rischi nel caso di ritardi o insolvenze.

Se vendi con un margine striminzito spiegami in che modo puoi recuperare un eventuale danno di qualcuno che non ti paga.

La verità è che molte aziende vendono sbragando e totalizzano tanto fatturato, ma si tratta di fatturato marcio. Magari vendono 2 milioni di euro, ma poi scopri che il proprietario guadagnerebbe più soldi fatturando 300.000 euro. O addirittura vendendo il suo tempo come consulente o dipendente senza tutto lo sbattimento e il rischio collegato al gestire un’azienda.

Sembra assurdo?

Assolutamente no. Anzi, potresti essere tu stesso in questa condizione al momento e magari non rendertene nemmeno conto.

 

 

Da Povero a Ricco in 24 ore

Qualche mese fa, durante una giornata di consulenza nella quale era presente anche, il mio commercialista che si occupa di seguire i “numeri” dei miei clienti avanzati, stavo parlando con un cliente.

La sua azienda fatturava circa 4 milioni di euro. E non riuscivo a capacitarmi di come mai guadagnasse così poco.

Ebbene, analizzando i numeri abbiamo scoperto una realtà agghiacciante. E cioè che almeno 1,4 di questi milioni erano composti di fatturato “marcio”, sul quale non aveva incassato i soldi delle fatture o aveva incassato degli acconti e questa situazione si stava trascinando da alcuni anni.

Significa che molto banalmente avrebbe potuto investire qualche decina di migliaia di euro per recuperare in modo professionale e reale i suoi soldi smettere di vendere a certi clienti, indicati ovviamente da noi professionisti che lo seguiamo ( e non al fai da te con i “semaforini” o le “lancette gialle verdi e rosse”, perchè non stiamo giocando con le macchinine…i soldi sono veri e le inc….te anche …), liberarsi delle spese collegate, ridurre gl’insoluti ad una percentuale fisiologica e incassare una cifra molto vicina  a 1 milione di euro del vecchio fatturato … 

E sarebbe stato “ricco” nel giro di pochi mesi senza andare ad intaccare fidi, castelletti o peggio riducendo gli investimenti.

Bastava smettere di vendere sbragando il prezzo senza una regola precisa sia nel PRIMA che nel DURANTE che nel DOPO ( sarebbe bastato usare il nostro Metodo Prima-Durante-Dopo).

Rispettare queste 2 CAUTELE ti consentirà di abbassare in maniera notevole il rischio andando ad incassare i tuoi soldi e installando nella tua azienda un Sistema Avanzato e funzionante.

E ora vediamo insieme:

Le 3 STRATEGIE per farti pagare dai tuoi clienti 

STRATEGIA 1 – Attenzione accettare solo clienti con pagamento anticipato, ti farà perdere oltre il 50% dei tuoi clienti e il 60%del fatturato.

L’unico modo sicuro al 100% per ricevere i tuoi soldi è quello di… farti pagare prima.

E ogni volta che lo dico la mente dei miei clienti va da sola alla conclusione: “ Ah, quindi ora dico che faccio uno sconto per chi paga prima ! ”.

Beh, direi che così sono capaci tutti e non ti serviva nemmeno leggere questo lunghissimo articolo.

Il problema di questo approccio dell’incentivo basato sullo sconto è che – molto semplicemente – ti si può ritorcere contro.

Se non lo hai ancora capito, la mentalità del cliente (anche la tua quando sei cliente) è che si attacca al prezzo più basso che viene messo davanti agli occhi.

Offri di pagare 6.000 euro a 60 giorni oppure 5.400 immediatamente?

Il cliente ti chiederà di pagare 5.400 euro a 30 giorni. E poi farà l’insoluto. GARANTITO.

E dopo che hai iniziato a lavorare, il cliente avrà il coltello dalla parte del manico, per cui te la prenderai nel…

Quello che invece puoi fare è capire con precisione cosa può essere una forma di incentivo che funziona con il tuo cliente (un servizio aggiuntivo…) e offrire quella come retribuzione per il pagamento anticipato o per un pagamento con una certa cadenza controllata ( chiaro che se il cliente acquista da te con regolarità e ti fa un ordine da 400.000 lo si valuta in altro modo).

STRATEGIA 2 – Se vai veloce i soldi arrivano velocemente

Se hai mai visto Shark Tank, la trasmissione reality italiana ( ma è la copia di quella americana), sarai familiare con la figura di Luciano Bonetti, uno degli investitori che fa parte del Cast, sono “cacciatori di idee” e sono alla ricerca di investimenti, pronti a giudicare le idee di aspiranti imprenditori.

Sono dei veri e propri “squali”, “shark”: vogliono puntare i loro soldi su un progetto vincente e per questo non si fanno scrupoli nello smontare i candidati con domande e richieste.

Bonetti è molto duro, forse il più duro, ma estremamente lucido quando si tratta di soldi.

Una delle sue citazioni che più mi piacciono è questa:

“Ecco cosa penso che siano miei soldi: dei soldati.

Li mando fuori in guerra tutti i giorni. E voglio che prendano prigionieri e me li riportino a casa, in modo tale che ce ne siano sempre di più rispetto a quando sono partiti”.

La tira fuori ogni volta che vede investimenti troppo rischiosi o nei quali pensa che non sia possibile far “tornare indietro” i soldatini.

Ebbene, un’altra categoria di strategie che puoi mettere in pratica per farti pagare e/o farti pagare prima, è agire sui tuoi processi aziendali. Cosa significa? Significa agire sui meccanismi interni della tua azienda per fare in modo che sia accelerato il ritorno dei tuoi soldatini.

Un mio cliente che lavorava nella logistica, una volta mi ha spiegato che uno dei motti della logistica è che “Prima parte il camion, prima riesci a staccare fattura”.

Ecco, questo dovrebbe essere il tuo mantra anche se non ti occupi di logistica.

PRIMA riesci a fornire i beni o i servizi che al cliente, prima ritorneranno i tuoi soldi.

Nell’esempio che ti ho fatto prima, cosa succederebbe se tu riuscissi a fornire il prodotto/servizio nella metà del tempo? Che accelereresti di un mese il ritorno dei tuoi soldi e soprattutto te ne servirebbero di meno.

E ovviamente in questo modo apriresti anche la possibilità di fare anche qualcosa in più: continuare a vendere al cliente.

In molti casi, infatti, quello che ti blocca dal vendere di più allo stesso cliente è che… NON ANCORA lo hai soddisfatto per l’acquisto precedente.

Molti miei clienti lavorano nei servizi informatici e mi sentono spesso sclerare su questo quando si lamentano che i clienti non pagano o pagano in ritardo.

Ma PERCHÉ ti dovrebbero pagare se il famoso software che gli hai promesso che sarebbe stato pronto in 3 mesi dopo un anno non ancora c’è? E soprattutto, come pretendi che comprino altro da te se sono ancora “appesi” per l’acquisto precedente?

I misteri della fede.

La fissazione che ho per lo strutturare il lavoro in azienda nel modo che insegno nel Corso Recupero Crediti Vincente non ha nulla a che vedere con l’efficienza fine a se stessa o con il farti gestire l’azienda in “automatico”.

Serve PER QUESTO: Più veloce gira, prima ritornano i soldatini, prima puoi vendere altro.

Fin quando offri un servizio scarso ed in ritardo, stai creando da solo i problemi di cassa per la tua azienda e limitando in maniera considerevole le vendite che puoi spremere da ogni cliente.

STRATEGIA 3 – Crea ( o fatti aiutare da chi ce l’ha già pronto…da usare…) un Sistema per Gestire i Pagamenti

In moltissime aziende italiane c’è talmente tanto caos e si respira talmente tanta aria di emergenza, che non esistono sistemi definiti e un vero e proprio rituale indigeno dietro il controllo e la riscossione dei crediti.

Se ne occupa un po’ chi capita, c’è magari l’impiegata che manda la fattura, e poi quando ci si rende conto che il cliente non ha pagato si vede cosa fare. E invece tutta questa parte deve essere gestita, ingegnerizzata, organizzata per fare in modo che raggiunga la massima efficienza possibile.

Prima di tutto: fatturare quanto prima e possibilmente in maniera automatizzata.

Quindi deve essere presente un processo specifico per il quale in automatico arrivi la fattura al cliente, fattura che dovrà indicare dei termini di pagamenti chiari.

Tra l’altro, c’è questa famosa moda di scrivere sulla fattura “30 giorni, fine mese” e diciture simili. E mentre sei libero di continuare a scriverlo, ti do un suggerimento testato se non lo fai ancora: METTI LA DATA!!!
“Da saldare entro il ………”. Fa miracoli, credimi.

E una volta emessa la fattura, per ogni data inserita in fattura dei pagamenti, creare un’automazione con una serie di richiami, che potrebbero essere banalmente:

( potrai ad esempio usare il nostro SISTEMA ” SOLLECITO FORMULA 3+2″ che è composto da un calendario  dalle mail di sollecito già scritte e testate in migliaia di casi e da uno script per la telefonata tipo. Materiale che i nostri clienti hanno a loro disposizione incluso nel SISTEMA PROFESSIONALE RECUPERO CREDITI VINCENTE che è stato installato nelle loro aziende e che opera tramite delle procedure di lavoro precise e funzionali) 

Ti faccio un piccolo esempio di quello che c’è dentro al “KIT SISTEMA SOLLECITO FORMULA 3+2”

1. 3 giorni prima della scadenza, se la persona non risponde, la chiami dicendo una cosa del tipo “Guarda, ti ho inviato una mail per ricordarti del pagamento della fattura, ho visto che non hai risposto, mi volevo assicurare che ti fosse arrivata”.
2. Il giorno di scadenza del pagamento. Chiamare per assicurarsi che sia avvenuto il pagamento. Se non ha pagato, decidere la data – es. massimo 7 giorni – altrimenti mandare la fattura per la penalità del ritardo in base a quello che avrai deciso nella policy dei pagamenti.
3. Mandare una mail di sollecito ogni X giorni per chiedere il pagamento ( email già pronte a pressione crescente )
4. Dopo 30 giorni dal mancato pagamento, sospendere tutte le forniture e preparare tutti i documenti per l’invio a Recupero Crediti Vincente .
5. Dopo 7 giorni, passare ogni documento al Recupero Crediti per l’incasso maggiorato di tutte le spese.

Ecco, non posso decidere io la strategia commerciale, ma la procedura precisa da utilizzare per il recupero dei tuoi soldi si.

Non devi deciderla tu, purtroppo sei troppo di parte e non hai le competenze giuste, inoltre perderesti tempo e denaro inutilmente: ci penseremo noi tenendo conto di tutte le particolarità del tuo caso.

Ma deve esserci una strategia, e tutte le azioni devono essere anticipate e seguite con precisione. Per quale motivo aspettare che scada una fattura, dare una settimana di tranquillità e poi iniziare a verificare… quando lo dovresti fare prima per essere più veloce nel recupero?

È una rottura di scatole? SI.

Richiede risorse: SI.

Corri il rischio di infastidire il cliente: SI.

Ma non preoccuparti, non è che se non lo stressi ti paga prima. Non corri il rischio.

Devi vederla come un’attività aziendale che richiede un Sistema evoluto e collaudato e ci deve essere una persona che segua queste procedure assicurandosi che il meccanismo funzioni senza incepparsi: altrimenti non funziona !! Capito perchè è importante farlo in un certo modo ?

Se le condizioni non ci sono e se te ne occupi tu o una persona quando capita cercando di non indispettire il cliente, stai ponendo le basi per non essere pagato.

 

Per concludere…

Come hai potuto capire, il “segreto” per farsi pagare NON È la gestione della problematica quando emerge, ma la prevenzione.

Che arriva attraverso la trasformazione del modello di Business l’azienda (PRIMA) e la creazione e gestione dei sistemi aziendali (DOPO) passando per il (DURANTE ) che è il lavoro da fare insieme per ridurre il problema insoluti.

A questo punto però tocca a te. Per mettere in moto questo meccanismo di cambiamento e ridurre i problemi “di soldi” della tua azienda ti aspetto alla prossima edizione del Corso Recupero Crediti Vincente

E inoltre… non dimenticare di commentare e condividere con i tuoi amici imprenditori questo articolo, aiutiamo i soldatini degli imprenditori italiani a tornare a casa!