“Ma dai Stefano cosa ti sei inventato oggi ??”
No, non ti sto prendendo in giro.
“Qual’è il tuo C.R.C. ?” è una domanda seria.
E conoscere la risposta, per la tua impresa, è molto importante.
Ti dico subito che non è il lubrificante per le serrature! E nemmeno una nuova Marca di biscotti!
Il C.R.C. è un numero, un valore in euro (o dollari se ti può piacere di più).
CRC sta per COSTO per il RECUPERO CREDITI dei tuoi clienti insolventi ed è un parametro estremamente significativo per la tua azienda.
Molto spesso, in una PMI, il CRC è un valore sconosciuto, per due motivi sostanziali:
- Non si fa gestione dei crediti in maniera sistemica e strutturata;
- Se lo si fa non si misurano i costi usando le principali metriche di riferimento.
In realtà il CRC si può calcolare abbastanza facilmente, visto che si ottiene dividendo i costi interni ( tempo calcolato come somma dei tempi di tutti quelli che intervengono nel tentativo di recupero, costi aziendali sostenuti per solleciti, telefonate, visite, per le attività di amministrazione ecc…) per il numero di € effettivamente recuperati.
CRC= COSTI DI RECUPERO / EURO RECUPERATI
Perché è così importante conoscere il CRC?
La risposta è abbastanza semplice.
Poiché RECUPERARE UNA (o più fatture) DA UN CLIENTE INSOLVENTE HA UN COSTO e siamo in un momento dell’anno in cui si pianificano le attività di recupero del credito e gestione aziendale del nuovo anno, quindi se conosci gli obiettivi di gestione dei clienti che hai, diventa relativamente semplice identificare il budget necessario da investire per recuperare i tuoi soldi, per ottenere informazioni commerciali approfondite e investigate su clienti nuovi e su quelli vecchi, etc….
Se, per esempio, il tuo CRC fosse 500 euro (che è il costo da te sostenuto in termini di tempo, viaggi, spese interne etc.. per non ottenere i risultati soddisfacenti che ti aspetti, e che di tale cifra non puoi che considerarla come un costo anzichè come una fattura di una società specializzata da scaricare…) e il prossimo anno la tua impresa volesse recuperare da 20 clienti insolventi ( supponiamo la cifra ( media…) di € 2.500 ciascuno ), il budget necessario per il recupero crediti dovrà essere di euro 500 (quello che hai speso tu per il “fai da te” ) x 20 insoluti = 10.000 euro.
Questo concetto, o regola econometrica, è estremamente semplice quanto sconosciuta agli imprenditori.
Molto spesso infatti, si riscontrano dei veri e propri “BUCHI” di conoscenza che creano veri e propri cortocircuiti in azienda.
L’imprenditore medio italiano infatti, non è consapevole che la Gestione e il Recupero Crediti dei clienti insolventi sia un processo che necessiti di risorse economiche.
La credenza più usuale da riscontrare è invece quella per la quale questa attività debba essere delegata agli agenti, magari plurimandatari, che non rappresentando un costo fisso per l’impresa debbano essere gli artefici sia dello sviluppo commerciale sia della fase del recupero delle fatture, che quindi diventa un’attività a investimento zero.
Purtroppo questo schema non funziona più.
Da almeno 10 e probabilmente 15 anni direi.
Ci sono certamente ancora imprese che usano questo modello, che N-O-N F-U-N-Z-I-O-N-A !
Se verificassimo però quali siano le tendenze delle loro attività di sviluppo commerciale capiremmo che le uniche ad avere un riscontro positivo di crescita sono quelle che investono in società specializzate e professionali per il recupero dei loro soldi mentre la rete vendita si dedica a quello che è il suo ruolo naturale : Vendere.
Se cosi non fosse, si creerebbe un secondo grave problema : il mancato guadagno commerciale.
Beh questo è abbastanza intuitivo :
1) se un agente deve andare in giro ad incassare le fatture delle vendite precedenti, non sta vendendo e quindi non produce una positività per l’azienda;
2) svolge un compito che non è il suo e potrebbe commettere degli errori anche molto gravi che potrebbero comportare ripercussioni importanti all’azienda stessa;
3) rischia, andando in giro senza una copertura assicurativa con contanti assegni o altri tipologie di titoli di credito, di creare un problema nel momento in cui questi titoli dovessero a sua volta essere inpagati;
4) non produce la documentazione idonea per ogni singolo incasso;
5) non viene pagato per il maneggio del denaro;
Abbiamo quindi capito quanto sia importante conoscere e calcolare il CRC .
Diventa fondamentale, a questo punto, associare a questo parametro ALTRE 2 VARIABILI CHIAVE, strettamente correlate al CRC, che permettono a chi si occupa della gestione e recupero crediti dell’impresa di avere un quadro veramente preciso e dei riferimenti pratici e utili per stabilire le strategie aziendali interne.
MARGINE
Il “margine” è un parametro molto utilizzato anche al di fuori della gestione e recupero crediti e per questo motivo più conosciuto e utilizzato nelle imprese.
Quando vendi un prodotto o servizio, devi conoscere il margine che hai su quella vendita.
Si tratta del valore dato dai : Ricavi – costi variabili del venduto.
Con questo parametro sulle vendite un’impresa paga tutte le altre spese, da quelle generali a quelle relative al recupero crediti.
COSTO DELL’INSOLUTO PER CLIENTE
Spesso l’imprenditore valorizza, in un’analisi di una determinata azione di recupero, i ricavi dati fino a quel momento da un certo numero di clienti.
E quando fa questo tipo di valutazione si dimentica di considerare il valore dell’insoluto nel tempo.
Se ogni X clienti ne hai 1 che genera un insoluto, devi considerare che fatto X il valore medio che ogni cliente ti porta in termini di fatturato, devi valutare di spalmare il costo del recupero su tutto il tuo parco clienti indipendentemente dal fatto che questi faranno o non faranno l’insoluto.
Va fatta una grande attenzione, pertanto, a non confondere il valore di una commessa con il valore di un cliente.
Concludiamo dicendo che :
Il CRC è un valore molto, ma veramente molto importate.
Conoscerlo significa stabilire con una certa precisione quello che puoi ottenere in termini di recupero crediti dai clienti sulla base del budget di cui disponi e che hai definito a inizio anno ( tieni sempre un 10 % di margine in + o in – per gli eventuali imprevisti ).
Ricordati però, quando conoscerai il valore del CRC della tua impresa, che lo devi correlare al Margine, e successivamente dovrai conoscere il costo dell’insoluto per cliente.
Quanto conosci i parametri di cui oggi ti ho parlato ?
Ti è chiara l’importanza di sapere quali siano i numeri reali nella tua impresa?
Preparare al meglio il prossimo piano di gestione e recupero crediti è un tuo dovere, e per la tua impresa è fondamentale al fine di ottenere il massimo dello sviluppo e dei ritorni in denaro.
In questo momento stiamo offrendo il SUPPORTO ALLA GESTIONE E RECUPERO DEI CREDITI .
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P.S. Allora, che CRC hai?
P.S. 2. I numeri da conoscere nella gestione e recupero dei tuoi crediti insoluti della tua impresa non sono moltissimi. Ma quei pochi numeri da conoscere sono fondamentali. Lavora per conoscerli, e se sei in difficoltà con tutti questi numeri, indici , variabili… fatti aiutare dai veri esperti.
Avrai un partner fidato e sicuro che ogni giorno sarà l’arma vincente che avrai per combattere la concorrenza, che soccombe sotto ai colpi dei cattivi pagatori.
